3句话3分钟销售12件产品 这不是神话

　　其实这个例子是大家常见的。但是我相信所有的朋友都没有认真的揣摩这个小事情的道理。

　　当是时11点52分，乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的巡检员上车做最后的检查后，即可以出发，离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸----我仔细看了一下,他手上只有一种报纸：《江南时报》.

　　开始销售的第一句话是：“看江南时报,江南、苏州新闻全知道，1元钱、12张24版”。

　　小贩上车的第二句话：“打工妹被老板**，受害人报警遭报复被灭门;干将路发生一起车祸....”

　　小贩上车的第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。

　　在经过2次的吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了一下，至少有12个人掏钱购买了报纸，在如此短短的三分钟里，用三句话至少销售了12份报纸，获得了远远超过报亭销售的利润收入，而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内......

　　小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么(卖点)--不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要(买点)什么—打发、消磨车上的时间;因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易?

　　因此，对目标客户的消费心理分析是非常重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是商业模式的核心。但是我们在实际的运营过程中，往往会逐渐偏离掉我们原来的定位和核心。而有效的将我们的卖点进行传播和推广，更是需要瞄准客户的需求或者说是我们所创造的利益点。