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如何开发全球客户

热1已有 278 次阅读 2016-09-13 20:39 标签: 开发如何

一，如何开发拉美市场？

很多拉美公司的网站都是西班牙语的，墨西哥、智利、巴西等拉美国家能讲英语的极少。所以想开发好拉美市场，西班牙语是必学科目。西班牙语是世界第三大语言，联合国工作语言之一，也是拉丁美洲大多数国家的官方语言。

二、了解和沟通是关键点

1. 我们可以打电话简单问候下拉美客户，先别谈工作，如果有意向了，他会直接跟你说。另外，拉美国家跟中国时差大概是 12 小时，国内晚上 10 点给拉美客户打电话比较好。那时候对方刚吃完早饭进办公室，心情比较好。

2. 以智利为例，智利人喜欢耐用的东西，只要让客户相信产品质量好，能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。但中国的廉价低档产品进入市场的居多，这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利买家做生意，重点是让他们相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要备足配件。

三、耐心是重点

想和拉美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了节日。比如智利法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。与拉美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初报价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为拉美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。

四、需求多样性

南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。因此，我们要学会如何适应这种多样性。

值得注意的是，作为金砖国家一员的巴西，拥有拉美最为完善的产业体系，与中国的产业有很多重合的地方。很多中国制造的产品，巴西也能制造。所以在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军。

五、在拉美畅销的产品参考

1. 机电：智利的电压及频率和中国一样，中国的机电可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全，主要是一些轻工业和加工工业，因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。

2. 家具、纺织和五金：家具、五金和纺织在智利有着相当大的市场。五金和纺织几乎都是从中国进口的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心，富兰克林是其中最大的一个。家具出口企业，不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂，生产出来的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海运费。

3. 健身器材：智利很多公寓都配备有健身中心，健身房在智利也很流行，所以应该有一定市场。尽管如此，智利国家人口少，消费能力有限。建议可以以巴西做切入点，因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。

4. 汽车与汽车零部件：南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。尽管巴西每年生产 200 万辆汽车，当地的供应商基础仍然相当薄弱，也不够完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。需要注意的是，为了保护本国利益，巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收 5 年的反倾销税。

六、其他同拉美合作注意的问题

1. 巴西的邻居巴拉圭，有个东方市，这个地方是南美最大的贸易集散地，而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往，很多华商在这个地方有据点，方便背货自由进出巴西。

2. 墨西哥交易习惯：