只有客户知道自己要什么，可大部分销售都觉得自己知道客户要什么。我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意，关系销售不是站在客户的角度，而是站在坑害客户的角度。其实这个观点不难理解，因为没有客户会因为你的产品而掏钱，他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题。举例来说，客户买了台投影仪，他买的其实不是那台四四方方的笨家伙，而是投在墙上的影像。
考虑一切问题的起点，都必须是以客户为中心,都必须是客户利益和如何取得双赢。否则，你没法理解客户，而客户又是决定销售的主导因素。你不理解他，就是鸡同鸭讲，销售就会变得困难重重。更不是装模作样地问自己我要是客户，我会怎么样做，它其实是一种思维习惯，一种时时刻刻都为客户着想的思维模式。
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